Home > Blog > Psychologische prijzen: de ultieme gids met 30 tips en voorbeelden

Psychologische prijzen: de ultieme gids met 30 tips en voorbeelden

Psychologische prijzen

Als ondernemer is de prijs van je product een belangrijk facet waar je over moet beslissen. Een verkeerde prijs of zelfs een verkeerde weergave van je prijs kan tot veel gemiste inkomsten leiden.

Gelukkig hoef je niet de beste prijs zomaar te gokken. Er bestaan krachtige psychologische prijs principes die je kunt toepassen om je prijs vanaf het begin zo optimaal mogelijk neer te zetten. Met deze psychologische prijzen grijp je de aandacht van je klanten, en laat je dat niet meer los.

Wil jij ook geen inkomsten meer mislopen door een gebrekkige prijsweergave? Volg deze tips voor psychologische prijzen en verkoop meer.

Wat zijn psychologische prijzen?

‘Psychologische prijzen’ klinkt op het eerste gezicht misschien als een ietwat vaag begrip. Echter, de kracht van psychologie is niet te onderschatten.

Een psychologische prijs, ook wel bekend als psychologische prijsstelling, is een prijs die op zo’n manier is bepaald en weergegeven dat het inspeelt op de werking van de hersenen om zo overtuigend mogelijk over te komen op de klant. De hersenen zijn niet zo slim als ze soms denken dat ze zijn. Onbewust zijn er veel vooroordelen waar je als marketeer gebruik van kunt maken om jouw prijs in de ogen van jouw klant de beste te laten zijn.

Deze technieken voor psychologische prijzen lopen ver uiteen. Sommige van deze principes worden praktisch overal al toegepast, vaak zonder dat mensen weten waarom het werkt. Denk bijvoorbeeld aan prijzen die eindigen op 99 cent.

Er zijn echter ook veel technieken die de meeste mensen niet kennen. Ik garandeer je dat een aantal van de technieken je zelfs zullen verbazen.

De lijst met 30 psychologische prijs principes

Er zijn enorm veel technieken voor psychologische prijszettingen die je toe kan passen - te veel om in één blog allemaal te behandelen. Hierom heb ik de 30 meest waardevolle geselecteerd. Deze 30 principes heb ik in mijn jaren ervaring als CRO specialist geregeld terug zien komen en vaak leiden ze tot een hogere omzet voor mijn partners.

Ready? Hier gaan we!


#1 - Verlaag het linker cijfer in je prijs met 1

Verlaag het linker cijfer in je prijs met 1

Laten we beginnen met een klassieker. Iedereen kent het trucje om je prijs op een 9 te laten eindigen. €1,99 wordt als lager ervaren dan €2,00. Dit is algemeen bekend en wordt bijna universeel toegepast.

Echter, neem €3,79 en €3,80. Je zou misschien verwachten dat €3,79 als lager wordt ervaren en beter converteert, maar dit blijkt niet zo te werken. Dit komt omdat het linker getal (3) hetzelfde is.

Om echt profijt te halen uit een prijs die eindigt op een 9, is het belangrijk dat het linker getal, de hele euro’s, ook een cijfer lager is dan wanneer de prijs rond zou zijn. Dit heeft te maken met een psychologisch principe genaamd ‘anchoring’.

Een goed onderzoek hierover is gedaan door Thomas en Morwitz (2005) [1]. Onze hersens zijn zo snel dat ze het getal al verwerken voordat we het bewust hebben gelezen. Voordat jij bewust “€2,99” hebt gelezen, weten jouw hersens dus al dat het om ongeveer 3 euro gaat.

Thomas en Morwitz schrijven dat zodra onze hersenen het eerste cijfer bewust zien, het deze gebruikt om de rest van de prijs te interpreteren. Dit is waar dit effect vandaan komt. Het onbewuste deel van je hersenen verwacht ongeveer een 3 te krijgen, maar het bewuste deel van je hersenen ziet als eerste een 2. Deze 2 wordt vervolgens ge-anchord, en hierdoor wordt de prijs als lager ervaren, wat een positieve ervaring is.

Samengevat: laat je prijs niet alleen eindigen op een 9, laat het eindigen op ,99.

Verlaag het linker cijfer in je prijs met 1

Dit is een van de meest toegepaste psychologische prijsstellingen die er is. Sla alleen al de folders open die je vanochtend op de mat hebt gekregen. Gegarandeerd staan ze er vol mee.


#2 - Laat je prijs in een kleiner lettertype zien

Laat je prijs in een kleiner lettertype zien

Als er één psychologisch gegeven is dat ik keer op keer op keer terug zie komen bij (web) design, dan is het dat mensen visuele wezens zijn. We geven veel om hoe iets visueel wordt weergegeven en laten ons hier vaak zelfs door leiden. Dit psychologische principe kan je ook toepassen je prijsweergave.

Je hersenen creëren onbewust een connectie tussen het letterlijke formaat van een prijs op een pagina en de ervaren grootte van het bedrag. Als je een getal groot laat zien, zullen mensen ook denken dat het getal hoger is en vice versa. Ken je het klassieke spelletje met ballonnen van verschillende groottes met verschillende getallen? Prik ze kapot op volgorde van lage naar hoge getallen. Gegarandeerd zul je drie keer moeten kijken voordat je de juiste volgende ballon hebt.

Laat je prijs in een kleiner lettertype zien

Kies de cijfers van laag naar hoog! Je keek naar nummer 14 voordat je naar nummer 3 keek, of niet?>

Dit effect werkt ook voor prijzen (Coulter & Coulter, 2005 [2]). Hierom is het een goed idee om je prijs klein weer te geven. Als het lettertype van je prijs klein is op de pagina, zullen je bezoekers hem als lager ervaren. Kies dus een niet al te groot lettertype voor je prijs. Zorg wel dat je prijs goed zichtbaar blijft, bijvoorbeeld door een logische positie op de pagina, maar houd het qua formaat en dikte bescheiden.

Kijk hieronder bijvoorbeeld naar de pagina van Wehkamp. De prijs heeft een relatief klein formaat, net zo groot als de andere tekst op de pagina. Niet alleen helpt dit de focus te verleggen naar het product en hoe mooi die top wel niet is, maar ook helpt het de prijs kleiner te laten lijken. €29,99 is niet niks, maar als je het zo als een klein regeltje tekst ziet lijkt het toch wel mee te vallen. Wat ze wel beter kunnen doen is de prijs niet dikgedrukt te maken.

Tip #2: Laat je prijs in een kleiner lettertype zien

Wehkamp maakt de prijs visueel klein.

Tip: het omgekeerde werkt voor kortingen ook. Als je een korting groot laat zien, zal de korting als groter (hoger) worden ervaren. Doe er je voordeel mee! :)


#3 - Verwijder de punt in hoge bedragen

Verwijder de punt in hoge bedragen

Een ander klassiek trucje voor je psychologische prijsstelling is het weghalen van de punt in hoge bedragen.

Formeel gezien schrijf je getallen bestaande uit meer dan drie cijfers met een punt ertussen (1.000.000). Echter, onderzoek toont aan dat als je deze punt weglaat, je prijs als lager wordt ervaren (Coulter, Choi and Monroe, 2012 [3]. Dit betekent dat een prijs van €14999 lager wordt ervaren dan €14.999.

De reden dat dit werkt is gelijkend aan tip #2. Een prijs zonder punt neemt simpelweg minder ruimte in, waardoor hij als kleiner wordt ervaren. Ook brengt het minder focus naar hoe groot het getal is omdat het zonder die constante puntjes minder wordt benadrukt.

Ik zie dit het vaakst toegepast door elektronicawinkels. Neem MediaMarkt bijvoorbeeld. Zij laten de punt in grote getallen weg, waardoor die OLED televisies toch wel wat betaalbaarder lijken.

Verwijder de punt in hoge bedragen

Voorbeeld: de MediaMarkt toont geen punt bij hoge bedragen.

Dus, werkt jouw organisatie met hoge bedragen? Bewaar die puntjes voor de i, en laat ze weg uit je prijs.


#4 - Scheidt verzendkosten van de totaalprijs

Scheidt verzendkosten van de totaalprijs

Een verleidelijke techniek om te gebruiken is “gratis” verzendkosten: het aanbieden van gratis verzending (en dit ook actief promoten als een selling point), maar de verzendkosten in realiteit simpelweg verwerken in de verkoopprijs van je product. Het aanbieden van gratis verzending lijkt misschien een goede activator om mensen te overtuigen om bij jou te bestellen. Echter, er zijn onderzoeken die aantonen dat het meestal juist beter is om je verzendkosten en je product te scheiden.

Een sterk voorbeeld is dit onderzoek van Clark en Ward (2002) [4]. Zij vergeleken veilingen van de Charizard Pokémon kaart. In sommige veilingen werd een laag openingsbod aangeboden met verzendkosten en in andere veilingen werd een hoger openingsbod toegepast zonder verzendkosten. Wat blijkt: consequent werd er meer verdiend met het lagere openingsbod zonder de verzendkosten in de prijs verwerkt.

Je ziet dit nog altijd toegepast in webshops. Met name in de tweedehands verkoop is dit makkelijk te zien. Op Ebay worden bijna altijd de verzendkosten los genoemd. Op Marktplaats is dat zelfs praktisch de enige optie.

scheidt verzendkosten van de hoofdprijs

Voorbeeld van Ebay waarbij verzendkosten en de verkoopprijs apart getoond worden.

Dit heeft te maken met anchoring, zoals ook bij tip #1 is beschreven. De lagere prijs creëert een positievere ervaring. Dus, heb jij te maken met verzendkosten? Vermeld ze los en verwerk ze niet in je verkoopprijs.


#5 - Wees specifiek bij hoge bedragen

Wees specifiek bij hoge bedragen

Het tonen van hoge bedragen kan soms lastig zijn. Als je werkt met transacties in de duizenden euro’s is het van essentieel belang om dit zo slim mogelijk te brengen. Gelukkig is er een psychologische prijszetting die je hierbij kan helpen.

Stel, je biedt een dienst aan, en voor deze dienst vraag je €15.000. Is er een manier dat je dit beter neer kan zetten? Ja: €15.243. Serieus, ik meen het.

Hoge bedragen worden vaak in mooie ronde getallen neergezet. Dit is makkelijker om mee te rekenen en is makkelijker om over te onderhandelen. Althans, dat zou je zeggen. Echter, onderzoeken laten zien dat een specifieke prijs veel effectiever kan zijn.

Dit heeft te maken met een psychologisch effect dat specifieke cijfers hebben. Specifieke cijfers gebruik je namelijk meestal alleen als het gaat om kleine bedragen. Als ik denk aan de laatste keer dat ik een specifiek bedrag heb betaald, denk ik aan de Tikkie voor m’n kopje koffie van afgelopen weekend. Dit principe trekt door tot grote bedragen.

Conclusie: bij hoge bedragen, wees specifiek en gebruik geen ronde getallen. Het bedrag wordt dan namelijk als lager ervaren, zelfs als het werkelijke bedrag groter is (Thomas, Simon en Kadiyali, 2007 [5]).

Een branche waar dit vaak wordt gedaan is de autobranche. Kijk maar naar deze pagina van Volkswagen: €20.525 voor de Polo. Klinkt als een nogal specifiek bedrag voor een auto, maar de psychologie erachter zorgt ervoor dat het op een lager bedrag lijkt.

Wees specifiek bij hoge bedragen

Volkswagen toont alleen specifieke bedragen, dat is slim bij hogere bedragen.


#6 - Gebruik woorden die een lage indruk wekken

Gebruik woorden die een lage indruk wekken

Elke marketeer weet hoe essentieel het is om een ijzersterke teksten op je site te hebben. Mocht je dat soms nog wat lastig vinden, kan dit je misschien verder helpen. Maar wist je ook dat je woordkeuze in de buurt van je prijs van grote invloed is op hoe deze wordt ervaren?

Een sterk voorbeeld hiervan komt uit het onderzoek van Coulter en Coulter (2005) [6]. Zij toonden leden uit de doelgroep meerdere beschrijvingen voor inline skates.

De beschrijvingen focusten op een van twee verschillende dingen: de lage frictie en de hoge prestatie. Respondenten beoordelen punten beide als even belangrijk bij het kiezen van skates. Echter, ze waren een stuk positiever over de prijs na het lezen van de beschrijving over de lage frictie. Deze resultaten bleken ook in andere onderzoeken keer op keer te kloppen. De verkleinende term 'lage frictie' zorgde voor een lagere prijsperceptie.

Zit je dus te twijfelen over welk voordeel je bij de prijs wilt uitlichten? Plaats een woord die laag, goedkoop of klein suggereert. Dankzij de wondere wereld van psychologie zal je prijs hierdoor ook lager worden geïnterpreteerd.


#7 - Bied betaling in termijnen aan

Bied betaling in termijnen aan

We hebben het nu meermaals gehad over prijs anchoring. Dit kun je doen door je prijs op 99 cent te laten eindigen of verzendkosten apart te benoemen, maar er is een heel gangbare vorm van betaling die hier ook gebruik van maakt: betalen in termijnen.

Als betalen in termijnen aanbiedt en je licht de termijnprijs uit, dan zal dit lagere bedrag in de hersenen van je bezoekers worden ge-anchord. Vervolgens zullen zij onbewust dit lagere termijnbedrag vergelijken met het volledige bedrag van de concurrent (Muzumdar & Sinha, 2005 [7]).

Begrijp dit niet verkeerd: mensen zijn niet stom, ze weten natuurlijk prima dat jouw termijnprijs van 10 euro en de concurrent zijn volledige prijs van 300 euro geen eerlijke vergelijking is. Echter, het onderbewustzijn is makkelijk in de maling te nemen en die heeft dat niet door.

Voorbeeld betaling in termijnen

Voorbeeld: in de funnel van Voordeelscooters.nl kun je de termijnprijs berekenen. €8,29 per maand, dat klinkt nog best behapbaar, of niet?

Samengevat: werk je met hoge bedragen? Bied betaling in termijnen aan, en licht de termijnprijs uit. Vijf termijnen van 10 voelen toch als minder dan één termijn van 50.


#8 - Gebruik afgeronde prijzen bij emotionele aankopen

Gebruik afgeronde prijzen bij emotionele aankopen

Bij tip #1 hebben we het gehad over prijzen die eindigen op een 9, en bij tip #5 hebben we verteld dat specifieke grote bedragen beter werken dan ronde. Betekent dit dat je altijd je prijzen gecompliceerd neer moet zetten? Nee. Er is geen enkele regel, zonder uitzondering (behalve dan misschien de regels uit het Wetboek van Strafrecht.. ik raad aan die regels toch wel strikt na te leven).

Er zijn situaties waar het beter is om afgeronde, simpele bedragen te gebruiken. Dit blijkt te gelden voor aankopen gebaseerd op emotie. Hier is meermaals onderzoek naar gedaan, onder andere door Wadhwa en Zhang (2015) [8]. Hieruit blijkt dat ronde prijzen beter werden ervaren als het ging om een aankoop gebaseerd op emotie. Denk hierbij aan producten zoals afslankproducten of fotoboeken - producten die je koopt met een emotionele intentie.

Ronde getallen die makkelijk te verwerken zijn voelen simpelweg beter aan. Hierom werken deze beter bij emotionele producten. Het tegenovergestelde is ook waar. Voor aankopen gebaseerd op rationaliteit (bijvoorbeeld een laptop) bleken specifieke getallen juist beter te werken.

Een voorbeeld hiervan zie je bij Hema en hun bekende fotoboeken. De prijzen zijn rond en makkelijk, zodat ze net zo warm en gemoedelijk zijn als die foto van oma die je in het fotoboek wilt gaan zetten.

Voorbeeld afgeronde prijzen psychologie bij Hema

Bij de Hema zijn ze groot fan van het psychologische prijs principe 'ronde prijzen'. Let er maar eens op!

Dit is vrij simpel toe te passen na één simpele afweging. Is jouw product gebaseerd op emotie? Laat dan de centen weg en geef je product een ronde prijs. Is jouw product gebaseerd op rationaliteit? Laat de centen dan staan. En rond bij hogere bedragen af naar een simpele prijs.


#9 - Toon je bezoekers twee cijfers die vermenigvuldigen tot je prijs

Oké, dit lijkt misschien een rare. Dat vond ik ook de eerste keer dat ik hem las. Echter, het toepassen van deze techniek voor je psychologische prijs blijkt echt effectief te zijn.

Deze techniek komt voort uit onderzoek van King en Janiszweski (2011) [9]. Zij toonden deelnemers aan het onderzoek zes verschillende advertenties voor pizza’s van Pizza Hut.

Toon je bezoekers twee cijfers die vermenigvuldigen tot je prijs

De eerste twee advertenties bieden onbeperkt ingrediënten aan - objectief meer waar voor je geld dus. Echter, gebruikers gingen toch liever voor advertentie 4 en 5 onderaan.

Dit bleek te komen door de cijfers die werden gebruikt. 3 pizza’s met tot 8 toppings, en 4 pizza’s met tot 6 toppings. Wat hebben deze gemeen? 3x8 en 4x6 is allebei gelijk aan 24 - de prijs van de pizza’s.

Dit blijkt ook te komen door psychologische trucjes. Weet je nog in groep 4, dat je de tafels in je hoofd moest stampen? Daardoor werkt dit. Onze hersenen creëren onbewust die connectie tussen die twee cijfers en de prijs. Door deze connectie wordt de prijs als positiever ervaren.

Deze techniek kan je op veel manieren toepassen. Speel met je woordkeuze, verwoord je aanbieding op leuke manieren, maar laat twee cijfers terugkomen die tot de oplossing kunnen leiden.

nieuwsbrief figuur

Krijg gratis conversie-optimalisatie tips in je inbox:

 Je krijgt ongeveer één e-mail per maand


#10 - Toon prijzen op het juiste moment

Toon prijzen op het juiste moment

Als het gaat om psychologische prijzen is het niet alleen belangrijk welke prijzen je toont en hoe je die toont, maar ook wanneer je die toont. In welke stap van je customer journey moeten je klanten worden blootgesteld aan de prijs? Dit is een belangrijke keuze om je bewust van te zijn: toon de prijs op een verkeerd moment en het kan de perceptie van je product bij je klanten aantasten.

Dus wat is het beste moment om je prijs te laten zien? Dat hangt af van het product. Er zijn uitgebreide onderzoeken naar dit onderwerp gedaan, onder andere door Karmarkar, Shiv en Knutson (2015) [10].

Het moment waarop je (potentiele) klant de prijs ziet heeft invloed op de manier waarop hun aankoop wordt bepaald. Wordt eerst het product getoond en dan de prijs? Dan baseren deelnemers hun aankoop vooral op de kwaliteiten van het product. Wordt eerst de prijs getoond en dan het product? Dan baseren gebruikers hun aankoop vooral op de prijs.

Zo kun je hier gebruik van maken: verkoop je luxeproducten, zoals dure horloges of onroerend goed? Toon dan eerst je product en dan pas je prijs. Verkoop je dagelijkse gebruiksvoorwerpen zoals boodschappen? Toon dan eerst je prijs en dan pas je product.

Hieronder zie je twee productpagina’s: een voor een luxe horloge van MSTR en een voor toiletpapier van Albert Heijn. Zie je hoe de prijzen anders worden getoond? Beide perfect passend bij het type product dat wordt aangeboden.

Voorbeeld psychologische prijzen

Bij de exclusieve horloges van MSTR wordt eerst het product getoond, en de prijs zie je pas als je iets naar beneden scrollt.

Voorbeeld psychologische prijzen

Bij Albert Heijn zijn ze vrij direct: 2,25. Bam.

Wees je bewust van wanneer jij je prijs en product presenteert. Onthoud: je krijgt maar één kans voor een eerste indruk.


#11 - Toon mensen ‘toevallig’ hogere prijzen

Toon mensen toevallig hogere prijzen

Je kent dit vast en zeker: je zit op bol.com om een nieuw boek te kopen, je klikt een leuke aan, en op de productpagina staat een lijstje met “Aanbevolen producten”. Tuurlijk, het doel is om je te overtuigen een extra aankoop te doen, dat weten we allemaal. Maar wist je dat hier nog een tweede doel achter kan zitten? Een doel gerelateerd aan psychologische prijzen?

De wetenschap liegt niet (en wetenschappers Nunes en Boatwright [11] ook niet). Onderzoeken tonen aan dat als je naast je primaire product andere producten met hoge prijzen toont, gebruikers sneller bereid zijn een hogere prijs te betalen voor je product.

Het tegenovergestelde werkt ook - toon lage prijzen bij je product, en mensen betalen liever een lagere prijs, maar daar hebben wij natuurlijk niet zo veel aan.

Bied je een product aan van €30? Plaats er eens een ‘Aanbevolen product’ bij van €65. Dat kan precies het zetje zijn wat twijfelende bezoekers nodig hebben om te converteren.

De koning van de Nederlandse ecommerce, bol.com, past dit uiteraard toe. Hier bekijk ik een weegschaal, en opvallend genoeg bestaan de aanbevolen producten bijna alleen maar uit duurdere weegschalen. Dan lijkt deze weegschaal opeens toch op een betere deal.

Voorbeeld psychologische prijzen Bol

#12 - Begin met een hoog, specifiek nummer bij onderhandelingen

Begin met een hoog, specifiek nummer bij onderhandelingen

Misschien zit jij wel in een business waar je niet altijd een vaste prijs hebt om neer te zetten. Misschien lever je B2B diensten waarbij de prijs vaak in overleg wordt bepaald. Echter, zelfs dan kun je gebruik maken van psychologische prijszetting om tot een beter eindbedrag te komen.

Weet je tip #5 nog? Wees specifiek met grote prijzen. Een gelijkend principe werkt bij prijsonderhandelingen ook. Dit is aangetoond door Ariely, Prelec en Loewenstein [12].

Als je een specifiek bedrag noemt, zullen mensen hier in hun onderhandeling veel minder hiervan afwijken.

Dit heeft wederom te maken met de mate van gemak waarmee het cijfer mentaal kan worden verwerkt. Bij een bedrag van €3000 kunnen mensen mentaal makkelijk terugspringen naar €2000. Bij een bedrag van €3119, of zelfs €2746 is dit al een stuk lastiger. Hierom zullen ze bij hun tegenbod dichter bij het initiële bedrag blijven zitten.

Dus, onderhandel jij vaak over prijzen? Probeer eens een wat minder rond getal aan te dragen. Het kan je zo maar een flinke extra marge opleveren.


#13 - Plaats prijzen naast grote hoeveelheden

Plaats prijzen naast grote hoeveelheden

Stel, je biedt een grote hoeveelheid van een product aan voor een bepaalde prijs. Ik noem maar wat, 50 badeendjes voor 27 euro. Is er dan een manier om hier een sterke psychologische prijsstelling van te maken? Jazeker!

Bagchi en Davis [13] hebben aangetoond dat je hier wel degelijk slim gebruik van kunt maken: toon de hoeveelheid eerst, gevolgd door de prijs. Het wordt dus ‘50 badeendjes voor 27 euro’. Hier zitten echter wel twee voorwaarden aan:

  • De hoeveelheid producten moet groter zijn dan de prijs
  • De berekening van de prijs voor één product moet moeilijk zijn

Is de hoeveelheid producten groter dan de prijs? Dan krijg je een positief anchoring effect, wat de suggestie wekt dat de prijs een zeer goede deal is. Als dit niet het geval is, krijg je dit effect ook niet.

Voor de rekensom geldt simpelweg dat als de som te simpel is, mensen het te makkelijk kunnen relativeren: 50 badeendjes voor 25 euro? Dat is 50 cent per stuk, makkie. Mensen zullen daar ook mee rekenen. 50 badeendjes voor 27 euro? Ik zou zo gauw niet weten hoeveel dat precies is per badeend. In dat geval gaan mensen in hun beoordeling uit van hun gevoel - iets waar we goed invloed op kunnen uitoefenen.

Houd hierbij wel rekening met hoe je dit cijfer presenteert. Tip #10 geldt nog steeds: toon je prijs en product op het juiste moment. Als je het hoge getal, zoals een aantal, eerst toont, dan focust de gebruiker op het voordeel en producteigenschappen. Als je de prijs eerst toont, focust de gebruiker hierop. Kies welke beter is afhankelijk van het type product dat je aanbiedt.

Voorbeeld plaats prijzen naast grote hoeveelheden

Hier zie je een klassiek, maar sterk voorbeeld. 100 paperclips voor 3,75. Bam. Helder, concreet, niets meer aan doen.


#14 - Toon mensen andere hoge getallen

Toon mensen andere hoge getallen

We hebben het nu een aantal keer gehad over anchoring. Het idee is duidelijk: het getal dat gebruikers als eerste zien bepaald hoe zij andere getallen zien. Maar wist je dat dit voor meer geldt dan alleen prijzen? Het geldt voor alle cijfers!

Als je gebruikers een hoog getal toont voordat ze de prijs van je product zien, zullen ze bereid zijn een hogere prijs te betalen, soms zelfs flink hoger. Meerdere onderzoeken hebben dit bevestigd, waaronder onderzoek door Adaval en Monroe [14] en door Ariely, Loewenstein en Prelec [13].

Als je gebruikers een getal van een bepaalde hoogte toont, heeft dit direct invloed op de hoogte van de prijs die ze bereid zijn te betalen. De context van dit cijfer maakt niets uit. Het kan een productaantal zijn, een producteigenschap, een jaartal, het aantal bestellingen, reviews.. zelfs een BSN-nummer. Het maakt niets uit! (Ik raad niet aan om je BSN-nummer op je landingspagina te zetten, maar het kan!)

Dit is vrij simpel toe te passen. Zoek een hoog getal dat jij in je design aan kan brengen, en plaats het zichtbaar voor de prijs. Doe je in elektronica? Misschien kan je een schermresolutie gebruiken! Heb je veel positieve recensies? Dat is dubbel scoren!

Neem deze gaming laptop bijvoorbeeld. Het klinkt misschien gek, maar omdat die hoge getallen op de afbeelding staan zijn mensen serieus bereid meer te betalen. De wonderen van psychologie!

Toon mensen hoge getallen voorbeeld

Een voorbeeld hoe Coolblue dit psychologische principe (bewust of onbewust?) toepast.

Let wel op: hetzelfde geldt omgekeerd ook voor lage getallen. Op dezelfde manier dat je hiermee flink kan profiteren, kan je jezelf als je niet voorzichtig bent hiermee ook flink in de vingers snijden. Wees er dus alert op dat je lage cijfers weghoudt bij je prijs!


#15 - Sorteer prijzen van hoog naar laag

Sorteer prijzen van hoog naar laag

De meeste ecommerce shops stellen je in staat om producten te sorteren op prijs van laag naar hoog. Ik doe het geregeld en ik weet meer dan zeker dat jij dat ook wel eens hebt gedaan. Echter, onderzoek van Suk, Lee en Lichtenstein [15] toont aan dat het zeer effectief is om standaard je producten met de prijs van hoog naar laag te presenteren.

Als je je producten sorteert van hoogste prijs naar laagste prijs, dan gaan je bezoekers sneller voor producten met een hogere prijs. De reden hiervoor is niet helemaal zeker, maar er zijn twee theorieën.

De eerste is een bekend principe in de marketingwereld: loss aversion. Mensen focussen van nature op verlies. Als we een keuze moeten maken, dan krijgen we niet alleen iets, maar verliezen we ook iets, en dat verlies doet pijn.

Als gebruikers de goedkoopste producten eerst zien, wordt elk nieuw product ervaren als verlies van extra geld. Hierdoor zullen zij sneller voor een goedkopere optie gaan. Echter, zien zij de duurdere producten eerst, dan wordt elke volgende optie als verlies van kwaliteit gezien. Hierdoor zullen zij voor duurdere opties gaan.

De tweede theorie is onze oude vriend anchoring. Door met de hogere prijs de standaard te zetten, zullen gebruikers sneller bereid zijn een duurdere optie te kiezen.

Dit principe zie je vaak, bewust of onbewust, toegepast in restaurants. Hieronder zie je een deel van het menu van een pizzeria. Zie je hoe de hogere prijzen hoger op het menu staan? Dat maakt ze meteen een stuk verleidelijker, of niet?

Voorbeeld horeca prijs psychologie menukaart

Een voorbeeld hoe restaurants de prijsperceptie beinvloeden door de psychologische prijs te sorteren van hoog naar laag.

Bottom line: puur omdat gebruikers standaard een bepaalde optie kiezen, betekent dat niet dat jij dat de standaard hoeft te maken. Probeer het maar eens: sorteer je producten automatisch van hoogste prijs naar laagste prijs. Ik hoor graag wat je resultaten zijn!


#16 - Voeg visueel contrast toe aan kortingen

Voeg visueel contrast toe aan kortingen

Weet je nog dat ik zei dat mensen visuele wezens zijn? Ook bij kortingen kan je hier heel goed gebruik van maken. Veel winkels en ecommerce sites doen dit uit zichzelf al, maar ze zijn zich vaak niet bewust van de principes van psychologische prijzen die hier achter zitten. Wetenschappers Urbany, Bearden en Weilbaker [16] zijn dat wel.

Als je je originele prijs naast de nieuwe prijs met korting zet, is het van groot belang dat je de nieuwe prijs met korting visueel uniek maakt. Op deze manier wordt het verschil tussen de twee meteen duidelijk. De manier waarop je dit doet kan je gebruiken om mensen sneller tot conversie te leiden. Hoe meer verschillend de nieuwe prijs eruit ziet in vergelijking met de oude prijs, hoe groter het verschil in prijs wordt ervaren (en dus hoe groter het voordeel).

Een makkelijke manier om dit te bereiken is een verschil in grootte. Let op: maak de nieuwe prijs kleiner, niet groter! De prijs is immers lager dan de vorige prijs, dan is het logisch dat het kleinere formaat dit weerspiegelt. Een visueel grotere, lagere prijs is tegenstrijdig.

De afstand tussen de prijzen draagt hier ook aan bij. Een grotere horizontale afstand tussen twee prijzen wekt de indruk dat het daadwerkelijke verschil ook groter is. Hier kun je gebruik van maken: creëer simpelweg een beetje ruimte tussen je twee prijzen.

Ook kleine extra zaken, zoals het afwisselen van dikgedruktheid of een andere kleur draagt bij aan dit contrast. Speel hier wat mee rond, kijk wat werkt. Twijfel je of iets effectief is of niet? Mijn vuistregel: Testen, testen, testen. Hier lees je meer over conversie-optimalisatie en A/B testen.

Voorbeeld Praxis contrast bij korting prijs psychologie

Hier is een voorbeeld van Praxis: verschillende formaten bij de oude en nieuwe prijs, andere kleur, verschillende dikte... veel helderder wordt het contrast niet.


#17 - Biedt een extra ‘dummy’ optie aan

Biedt een extra dummy optie aan

Even een testje. Als ik zeg “prijspagina voor software”, waar denk je dan aan? Dikke kans dat jij je ongeveer hetzelfde inbeeld als ik: drie kolommen voor drie versies van de software, ieder met verschillende hoeveelheden functies, middelste kolom uitgelicht, et cetera. Dit is niet zonder reden: dit is een bewezen techniek die ik de ‘dummy optie’ noem, en het werkt als een tierelier. Ook bekend als 'decoy pricing'.

Dit werkt alleen als je momenteel twee opties hebt: een goedkope optie en een hoofdoptie (degene waarvan je wilt dat mensen hem kiezen). Als je alleen deze twee opties aanbiedt, zullen gebruikers vaak voor de goedkoopste optie gaan. Hierom voegen veel organisaties vaak een derde optie toe; een dummy optie.

Het doel van deze dummy optie is om een duidelijk slechtere deal te zijn dan de hoofdoptie. Hij kan bijvoorbeeld flink duurder zijn met slechts een paar extra functies, of hij kan juist even duur zijn als de hoofdoptie terwijl je er flink minder voor krijgt.

Door de dummy optie laat je het hoofdproduct beter uit de bus komen. Met de dummy optie heeft de gebruiker opeens een extra product om mee te vergelijken: een product dat duidelijk minder is dan het hoofdproduct. Hierdoor zal het hoofdproduct veel positiever lijken voor de gebruiker, en zullen ze sneller tot aankoop overgaan.

Je kan dit voor praktisch alle producten toepassen, maar ik zie het verreweg het vaakste met software. Bekijk de opties hieronder maar eens. De linkerversie is gratis, dus dat is een soort proefversie. De rechteroptie is 10 euro duurder dan de optie in het midden, maar je krijgt er slechts een paar extra dingetjes bij. Duidelijk is de optie in het midden de beste deal.

Voorbeeld decoy pricing met dummy optie

Een voorbeeld van psychologische prijs principe 'decoy pricing' met een dummy optie.

Meer informatie over dit principe kun je terugvinden in het boek ‘Predictably Irrational’ van Dan Ariely [17]. Een dikke aanrader!


#18 - Verwijder het valutateken

Verwijder het valutateken

Dit is een trucje waarvan ik vaak denk dat iedereen hem wel kent, maar dat blijkt vaak toch tegen te vallen. Het is een heel simpel stappenplan. Stap 1: haal het valutateken weg. Stap 2: meer omzet.

Zo simpel kan het echt zijn. Vraag het maar aan onderzoekers Yang, Kimes en Sessarego [18]. Het valutateken kan mensen herinneren aan het feit dat ze geld gaan uitgeven, wat pijnlijk is en tot afhaken kan leiden. Haal het valutateken weg: schrijf €57 als 57, en voila!

Denk er wel om: je kan niet altijd lukraak je valutateken weghalen. Het is wel essentieel dat het duidelijk blijft dat het om een prijs gaat. Zodra deze duidelijkheid in gevaar komt, kun je het valutateken beter laten staan. Onthoud: duidelijkheid kan nooit ten koste gaan van activators. Ook is het in sommige landen wettelijk verplicht om valutatekens te tonen. Controleer dit dus goed!

Voorbeeld geen euroteken tonen

Je ziet dit steeds vaker gebeuren. Kijk bijvoorbeeld maar naar Hema. Daar is geen enkel euroteken meer te vinden.

Tip: Wil je weten of dit voor jou zal werken? Voer een A/B uit waarin je de valutatekens voor de helft van je bezoekers weglaat. Je kunt hiervoor onderstaande code gebruiken (pas wel even de selectors aan), zoals:

var elm = document.querySelectorAll('.price, .currency'); for(var i=0;i< elm.length;i++){ elm[i].innerHTML = elm[i].innerHTML.replace('€', ''); }

#19 - Biedt korting aan op gebundelde producten

Biedt korting aan op gebundelde producten

Als je de pijn van betaling voor je product wat wilt verzachten, dan kun jij je product samen met een ander product in een bundel verkopen. Dit is het principe waar bedrijven als Humble Bundle enorm op scoren. Vraag het maar aan wetenschappers als Khan en Dhar [19]; het werkt.

Het voordeel van producten verkopen in een bundel is dat klanten niet een bepaalde waarde aan één product kunnen koppelen. Hierdoor wordt de pijn van de aankoop wat verzacht.

Het gebundelde product kan van alles zijn, maar idealiter is het een emotioneel gebonden product. Dit type product kan sterkere gevoelens oproepen bij aankoop. Denk hierbij bijvoorbeeld aan fotoboeken of afslankproducten.

Neem deze bundel van drie producten. Het boek is het hoofdproduct, maar de twee extra bijgevoegde producten maken het wel een stuk verleidelijker. De korting voor drie gezamenlijke producten is ook erg mooi en het feit dat de extra producten dingen easier maken maakt de deal nog mooier!

Voorbeeld van producten bundelen voor prijs psychologie

Voorbeeld van producten bundelen van Headline Formulas.

Als je geen emotioneel product kan bundelen, beschrijf het gebundelde product dan op een emotionele manier. Focus bij de beschrijving van gewichten bijvoorbeeld op hoe goed het is voor je geluk, vorm of gezondheid. Als je een korting aan dit product toewijst, verzacht dit de pijn van aankoop alleen maar meer.

nieuwsbrief figuur

Krijg gratis conversie-optimalisatie tips in je inbox:

 Je krijgt ongeveer één e-mail per maand


#20 - Vermijd taalgebruik gerelateerd aan geld

Vermijd taalgebruik gerelateerd aan geld

Geld uitgeven is alleen maar leuk als je de loterij hebt gewonnen. Helaas geldt (haha, geld) dat voor 99,99999999% van jouw klanten waarschijnlijk niet, dus je moet de pijn van het geld uitgeven zoveel mogelijk wegnemen en voorkomen. Ook je taalgebruik speelt hierbij een belangrijke rol, zoals aangetoond door onderzoekers Drèze en Nunes [20].

Probeer in je teksten te vermijden om te praten over geld, uitgaven en kosten. Moet je daar toch over praten, probeer dan zulke woorden te vermijden. Speel wat met je woordkeuze, bijvoorbeeld met termen als "balans”.

Als je bereid bent hier flink in te investeren, kan je misschien gebruik maken van een unieke valuta. Laat mensen geld op hun account zetten, en zet dit om in ‘credits’ die ze op jouw site kunnen gebruiken. Dit is een van de strategieën waar mobile games enorm veel geld mee verdienen. Als je voor 10 euro 37 crystals koopt, is het daarna een stuk lastiger om in te schatten wat die individuele crystals waard zijn.

Vermijd taalgebruik gerelateerd aan geld

Je kunt taalgebruik gerelateerd aan geld vermijden door te werken met een virtuele valuta, zoals veel games doen.


#21 - Focus in je copy op tijdgerelateerde aspecten

Focus in je copy op tijdgerelateerde aspecten

Tijd kost geld. Dat gezegde kennen we allemaal. Maar weet je wat tijd en geld niet gemeen hebben? De associaties van mensen. Hoewel praten over geld in je copy erg negatieve effecten op je verkoop kan hebben, blijkt praten over tijd juist erg goed te werken.

Onderzoekers Mogilner en Aaker [21] hebben aangetoond dat het benadrukken van tijd in je copy leidt tot hogere betalingsbereidheid. Mensen vinden het belangrijk dat hun tijd waardevol wordt besteed. Je kan hier in je copy op inspelen. Benadruk de positieve tijd die het product op gaat leveren. Je hoeft hierbij niet letterlijk het woord ‘tijd’ te gebruiken - de suggestie van tijd wekken werkt ook.

Voorbeeld: je verkoopt maatpakken. Je kan dan focussen op het uiterlijk (‘Wees de knapste man op de avond’), of op de prijs (‘Voordelige pakken, fantastische kwaliteit’), maar probeer eens te schrijven over tijd. 'Binnen 24 uur klaar' of ‘Beleef de avond van je leven in ons pak’. Die laatste twee zinnen hebben een goede kans om beter te presteren dan die andere twee.

Kijk bijvoorbeeld naar deze pagina op de site van Douwe Egberts. Er is een reden dat ‘Begin je dag goed’ hun slogan is: het werkt! Die associatie met tijd creëert een sterkere connectie met de boodschap - en dus met Douwe Egberts.

Voorbeeld DE

#22 - Breng kleine prijsverschillen aan tussen producten die op elkaar lijken

Breng kleine prijsverschillen aan tussen producten die op elkaar lijken

Als je (web)winkel hebt, is er een grote kans dat je twee producten in je assortiment hebt die erg op elkaar lijken. De kwaliteit is gelijk, de functie is gelijk, ze zijn eigenlijk inwisselbaar. Dit kan het lastig maken voor je doelgroep om een keuze te maken tussen de twee opties.

Gelukkig kan je hier vrij makkelijk sturing in aan geven door één simpel verschil aan te brengen: breng bij twee identieke producten een klein prijsverschil aan. Dit hoeft niets groots te zijn. Soms kan een paar euro verschil al genoeg zijn.

Het idee hierachter is dat de gelijkenis tussen de twee producten het moeilijk maakt om een keuze te maken. Als mensen twee verschillende opties krijgen, gaan ze van nature op zoek naar de verschillen zodat ze kunnen vergelijken. Omdat de productprijs gelijk is, kan de gebruiker de producten enkel vergelijken op eigenschappen. Dit maakt de keuze lastig, omdat de angst voor verlies van kwaliteit de overhand krijgt.

Door een klein prijsverschil aan te brengen, kunnen gebruikers hier ook op vergelijken. Hierdoor wordt de keuze makkelijker. De producten zijn immers praktisch gelijk, dan kunnen ze net zo goed voor de goedkopere gaan. Hierdoor nemen totale verkopen flink toe; gebruikers die anderzijds geen keuze kunnen maken hebben nu een duidelijk betere optie.

Een voorbeeld? Kijk maar bij je lokale supermarkt. Je zult zien, producten die praktisch inwisselbaar zijn hebben bijna nooit dezelfde prijs. Er zal altijd een verschil van een paar cent tussen zitten. Dit is vanwege dit principe: het lichte verschil in prijs maakt het veel makkelijker voor de gebruiker om een keuze te maken, wat de kans ook vergroot dat ze dit daadwerkelijk zullen doen.

Voorbeeld prijs verschil tomaten

Kim, Novemsky en Dhar [22] hebben hier meer over geschreven. Het is een zeer interessante tegenstelling, dus als je hier meer over wilt weten, raad ik hun stuk aan.


#23 - Verhoog je prijzen in meerdere, kleinere stappen

Verhoog je prijzen in meerdere, kleinere stappen

Het is onvermijdelijk dat je vroeger of later een keer de prijs van je product zal moeten verhogen, zeker in deze lastige tijden. Veel bedrijven wachten hiermee tot het allerlaatste moment en knallen hem dan in één keer fors omhoog. Die manier van handelen kan ik slechts beschrijven met twee woorden: niet slim.

Mensen zullen die prijsverhoging opmerken, en vanzelfsprekend zullen ze dat niet leuk vinden. Hierom is het veel beter om je prijs in meerdere kleinere stapjes geleidelijk te verhogen. Hiervoor kun je een principe gebruiken genaamd het ‘just noticeable difference’, of kortweg JND. Dit is ook wel bekend als de wet van Weber [23], wat ook nog eens lekker allitereert, dus dat is dubbel mooi.

Het just noticeable difference is de grens vanaf waar gebruikers het verschil in prijs net (of net niet) op zullen merken. Je kan je prijs verhogen in stapjes die aan die grens voldoen. Concrete grenzen bestaan hiervoor helaas niet - dat zul je op gevoel of met behulp van tests moeten doen.

Door in stapjes je prijs te verhogen masseer je de prijsverhoging er langzaam in, waardoor de prijsverhoging niet als een plotselinge klap in het gezicht van je bezoekers komt. Vergelijk het met een lift. Wat heeft jouw voorkeur? Dat je met een geleidelijk tempo rustig omhoog wordt gebracht, of dat je in één klap van de begane grond naar de bovenste verdieping wordt gelanceerd alsof het een kermisattractie is? Wees gemoedelijk en wees geleidelijk, en je klanten zullen de prijsverhoging grotendeels accepteren.


#24 - Verhoog niet de prijs, maar verklein het product

Verhoog niet de prijs, maar verklein het product

In plaats van een prijsverhoging is er ook nog een alternatieve oplossing mogelijk: een productverkleining. Dit klinkt misschien wat vreemd, maar dit is een proces wat in de voedselindustrie al jaren wordt toegepast. Als dat anekdotische bewijs niet voldoende is, dan hebben Chandon en Ordabayeva [24] het ook wetenschappelijk onderbouwd.

Door het product iets te verkleinen of de hoeveelheid iets te verminderen kan je kosten besparen, en hierdoor je marge vergroten. Denk aan chipsfabrikanten die net een beetje minder chips in een zak doen, of een verkoper van kladblokken die een paar blaadjes papier minder per kladblok gebruikt.

Denk er wel om: net zoals met de prijs, doe dit geleidelijk en houd het 'just noticeable difference' in je hoofd. Misschien herinner je je het nieuwsfiasco van Toblerone nog nadat ze de hoeveelheid chocola hadden verminderd? Dat wil je voorkomen.

Toblerone voorbeeld kleinere porties

#25 - Volg voor kortingen de ‘100-regel’

Volg voor kortingen de 100-regel

Voor kortingen is er een regel die je kan helpen je psychologische prijzen zo effectief mogelijk neer te zetten. Deze regel staat bekend als de ‘100-regel’, bedacht door Jonah Berger [25].

Het zal je misschien verbazen, maar de ‘100-regel’ heeft te maken met het getal 100. Bij onder andere tip #13 stond dat het tonen van bepaalde cijfers voor de prijs een anchoring kan veroorzaken die de klant hun beoordeling van de prijs kan beïnvloeden. Dit principe kan je bij de presentatie van je korting ook toepassen met behulp van de 100-regel.

De regel is vrij simpel. Is de prijs van je product lager dan 100 euro? Plaats dan de korting bij het product in percentages. Is de prijs van je product hoger dan 100 euro? Plaats dan de korting bij het product in euro’s.

Voorbeeld gebruik bij kortingen de 100-regel

Bij het goedkope product wordt de korting in procenten getoond, bij het dure product blijven enkel de prijzen staan.


#26 - Geef een reden voor de korting

Geef een reden voor de korting

Een vuistregel die ik in mijn jaren conversie-optimalisatie heb geleerd is dat mensen veel behoefte hebben aan duidelijkheid. Ze willen graag weten waarom bepaalde dingen zijn zoals ze zijn. Dit kan je gebruiken om psychologische prijzen te versterken, specifiek op het gebied van korting. Dit blijkt uit onderzoek van wetenschappers Mazumdar, Raj en Sinha [26].

Het geven van een uitleg voor de korting geeft de korting een extra laag van tijdelijkheid, en daarmee van urgentie. Door uit te leggen waarom de korting wordt gegeven benadruk je dat het tijdelijk is, en dat mensen nu moeten kopen als ze deze deal niet willen missen. Deze uitleg kan heel kort en simpel zijn; ‘Opruiming’ of 'Einde seizoen' kan al genoeg zijn. Je kunt dit ook op Marktplaats goed gebruiken: "ik verkoop dit omdat...".

Geef een reden voor de korting

Geef een reden voor de korting die je geef, zoals opruiming.


#27 - Biedt kortingen aan die makkelijk te verwerken zijn

Biedt kortingen aan die makkelijk te verwerken zijn

Weet je nog dat ik bij tip #5 heb benoemd dat specifieke getallen kleiner overkomen? Dat omgekeerde effect bestaat ook. Dat wil je bij korting natuurlijk voorkomen - je wilt dat de besparing zo groot mogelijk overkomt. Hierom is het belangrijk dat je je bewust bent van hoe getallen overkomen, zodat je dit in je voordeel kan gebruiken. Gelukkig kunnen experts zoals Thomas en Morwitz [27] ons daarbij helpen.

Gebruik hierom een kortingspercentage waarmee makkelijk te rekenen is, en getallen die zo rond mogelijk zijn. Kortingen als 25% en 50% zijn ideaal omdat halveren erg makkelijk is. Hoe lastiger je de som maakt, hoe kleiner de impact van de korting.

Bekijk deze aanbiedingen van Leen Bakker bijvoorbeeld. 25, 20 en 20. Allemaal simpele getallen om mee te rekenen. Delen door vier of vijf is een van de makkelijkste delingen om te maken. Stel je nou voor dat hier 23% of 18% had gestaan. Dan was het een stuk lastiger geweest, en was de impact van de korting een stuk minder geweest.

Voorbeeld korting Leenbakker

#28 - Geef korting aan het einde van de maand

Geef korting aan het einde van de maand

Psychologische prijzen draaien om meer dan alleen de prijzen zelf. Een aspect wat veel invloed heeft op het effect van een kortingsactie wat verder niets met je site te maken heeft, is het moment in de maand waarop je de actie start.

Een marketingcampagne blijkt veel effectiever te zijn als je deze uitvoert rond het begin van de maand. Waarom? Vrij simpel: dan hebben mensen geld! Aan het begin van de maand hebben mensen net hun loon binnen, en hebben ze nog geld op hun rekening. Halverwege van de maand is dit flink minder. Hierdoor zal een uitgave aan het einde van de maand veel pijnlijker voelen dan aan het begin van de maand.

Dit effect is ook wel bekend als het Bottom Dollar Effect, en is aangetoond door onderzoekers als Soster, Gershoff en Bearden [28].

Dit effect kan je tot je voordeel gebruiken. Dit effect heeft namelijk ook invloed op hoe kortingen worden ervaren. Kortingen worden als positiever ervaren rond het einde van de maand. Er wordt dan immers geld bespaard! Hierom is het aan te raden om kortingen in de laatste weken van de maand te houden.

Deze logica kan je ook op andere promoties toepassen. Denk bijvoorbeeld aan gratis proefversies van producten. Hiervan wil je dat gebruikers tijd hebben om een positieve ervaring op te bouwen en het goede woord te verspreiden, voor ze op kopen overgaan. Het is dan beter om deze gratis proefversies aan het begin van de maand te promoten, zodat een korting tegen het einde van de maand nog sterker overkomt.

Let er wel op dat dit geen absolute regel is. Zoals met elke marketingstrategie is de beste uitvoering sterk afhankelijk van je doelgroep. Heeft jouw doelgroep niets te maken met maandelijkse budgetten? Dan zal deze keuze weinig uithalen. Wees kritisch, en pas toe wat werkt voor jou.


#29 - Plaats kortingen rechts van de originele prijs

Plaats kortingen rechts van de originele prijs

Als je product in de aanbieding is, dan zul je hoogstwaarschijnlijk de originele prijs ook laten zien. Echter, hoe kan je dit beter neerzetten?

  • €50 €35
  • €35 €50

Het juiste antwoord? Antwoord A: €50 €35. Onderzoekers Biswas, Bhowmick, Guha en Grewal [29] ontdekten dat de korting als groter wordt ervaren als de originele prijs links van de nieuwe prijs staat.

Dit heeft te maken met nummerherkenning, en de manier waarop onze hersenen sommen verwerken. Als we een originele prijs en een nieuwe prijs met korting zien, gaan we automatisch het verschil berekenen. Dit is makkelijker als de hogere, originele prijs links staat. 20 - 15 is makkelijker dan 15 - 20, omdat we bij 15-20 nog een extra mentale stap nodig hebben om te verwerken dat het om een negatief getal gaat.

Houd hierbij wel tip #16 in het hoofd: zorg voor visueel contrast tussen de prijzen, en maak de kortingsprijs kleiner dan de originele prijs. Doe je dit niet, dan valt een deel van de effectiviteit van deze psychologische prijs weg.

Voorbeeld Gamemania prijs positie

#30 - Beëindig kortingen door ze langzaam uit te faseren

Beëindig kortingen door ze langzaam uit te faseren

In de meeste gevallen lijken marketeers vaak een van twee prijsstrategieën aan te houden: high-low pricing en everyday low pricing. Neem twee keukenwinkels. De ene past high-low pricing toe: ze verkopen een volledige keuken voor 3000 euro en ze doen deze zo nu en dan in de aanbieding voor 2500 euro. De andere past everyday low pricing toe: zij verkopen de keuken standaard voor 2750 euro zonder afwijkende prijzen.

Echter, we kunnen dit met psychologische prijzen veel sterker aanpakken. Tsiros en Hardesty [30] hebben een nieuwe strategie opgesteld: steadily decreasing discounts, of kortweg SDD.

SDD houdt in dat je de prijs geleidelijk terugbrengt van de kortingsprijs naar de originele prijs. Keukenwinkel A zou bijvoorbeeld niet van €2500 in één keer teruggaan naar €3000, maar daartussen nog een extra periode de keuken voor €2800 aanbieden.

Deze extra stap bleek een zeer positief effect te hebben. Het leidde voor de winkels die deelnamen aan het onderzoek tot meer omzet, meer bereidheid om te betalen door de klanten, en zelfs tot een grotere kans dat mensen de winkels bezochten!

Dit komt opvallend genoeg omdat klanten door kregen dat deze techniek werd toegepast. Ze kregen de verwachting dat de prijzen zouden blijven stijgen. Dit leidde ertoe dat ze besloten te kopen zodat ze later niet een hogere prijs zouden hoeven betalen.


Psychologische prijzen: de conclusie

Psychologische prijsstelling is een extreem krachtige manier om je omzet te verhogen. Het is echter wel een lastig zwaard om te zwaaien, en een verkeerde keuze kan je ook flink bijten. Hierom is het belangrijk dat je al je keuzes weloverwogen maakt, bewust van alles wat van invloed kan zijn op hoe je klanten de prijs ervaren.

Als je dit echter goed doet, kun je je concurrentie in één klap een stap voor zijn. Dus pak je site er eens bij, en ga de tips nog eens bij langs. Voldoet jouw site al aan alle principes? Zo niet, probeer ze eens te implementeren, en test wat het effect is.

Heb je nou supertoffe resultaten behaald met psychologische prijzen? Of wil je verder brainstormen over hoe je je site nog beter kan maken? Neem vooral contact met me op. Ik denk graag met je mee!

nieuwsbrief figuur

Krijg gratis conversie-optimalisatie tips in je inbox:

 Je krijgt ongeveer één e-mail per maand

Referenties

1 - Thomas, M., & Morwitz, V. (2005). Penny wise and pound foolish: the left-digit effect in price cognition. Journal of Consumer Research, 32(1), 54-64.

2 - Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2005). Size does matter: The effects of magnitude representation congruency on price perceptions and purchase likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64-76.

3 - Coulter, K. S., Choi, P., & Monroe, K. B. (2012). Comma N cents in pricing: The effects of auditory representation encoding on price magnitude perceptions. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 395–407. doi: 10.1016/j.jcps.2011.11.005

4 - Ward, S. G., & Clark, J. M. (2002). Bidding Behavior in On-line Auctions: An Examination of the eBay Pokemon Card Market. International Journal of Electronic Commerce, 6(4), 139–155. doi: 10.1080/10864415.2002.11044252

5 - Thomas, M., Simon, D. H., & Kadiyali, V. (2007). Do Consumers Perceive Precise Prices to be Lower than Round Prices? Evidence from Laboratory and Market Data. SSRN Electronic Journal. doi: 10.2139/ssrn.1011232

6 - Coulter, K. S., & Coulter, R. A. (2005). Size Does Matter: The Effects of Magnitude Representation Congruency on Price Perceptions and Purchase Likelihood. Journal of Consumer Psychology, 15(1), 64–76. doi: 10.1207/s15327663jcp1501_9

7 - Mazumdar, T., Raj, S., & Sinha, I. (2005). Reference Price Research: Review and Propositions. Journal of Marketing, 69(4), 84–102. doi: 10.1509/jmkg.2005.69.4.84

8 - Wadhwa, M., & Zhang, K. (2015). This Number Just Feels Right: The Impact of Roundedness of Price Numbers on Product Evaluations. Journal of Consumer Research, 41(5), 1172–1185. doi: 10.1086/678484

9 - King, D., & Janiszewski, C. (2011). The Sources and Consequences of the Fluent Processing of Numbers. Journal of Marketing Research, 48(2), 327–341. doi: 10.1509/jmkr.48.2.327

10 - Karmarkar, U. R., Shiv, B., & Knutson, B. (2015). Cost Conscious? The Neural and Behavioral Impact of Price Primacy on Decision Making. Journal of Marketing Research, 52(4), 467–481. doi: 10.1509/jmr.13.0488

11 - Nunes, J. C., & Boatwright, P. (2004). Incidental Prices and Their Effect on Willingness to Pay. Journal of Marketing Research, 41(4), 457–466. doi: 10.1509/jmkr.41.4.457.47014

12 - Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D. (2003). “Coherent arbitrariness”: Stable demand curves without stable preferences. The Quarterly journal of economics, 118(1), 73-106.

13 - Bagchi, R., & Davis, D. F. (2012). $29 for 70 Items or 70 Items for $29? How Presentation Order Affects Package Perceptions. Journal of Consumer Research, 39(1), 62–73. doi: 10.1086/661893

14 - Adaval, R., & Monroe, K. B. (2002). Automatic construction and use of contextual information for product and price evaluations. Journal of Consumer Research, 28(4), 572-588.

15 - Suk, K., Lee, J., & Lichtenstein, D. R. (2012). The influence of price presentation order on consumer choice. Journal of Marketing Research, 49(5), 708-717.

16 - Urbany, J. E., Bearden, W. O., & Weilbaker, D. C. (1988). The effect of plausible and exaggerated reference prices on consumer perceptions and price search. Journal of Consumer research, 15(1), 95-110.

17 - Ariely, D. (2010). Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions. New York; London; Toronto; Sydney; New Delhi; Auckland: Harper Perennial.

18 - Yang, S. S., Kimes Ph D, S. E., & Sessarego, M. M. (2009). $ or dollars: Effects of menu-price formats on restaurant checks.

19 - Khan, U., & Dhar, R. (2010). Price-framing effects on the purchase of hedonic and utilitarian bundles. Journal of Marketing Research, 47(6), 1090-1099.

20 - Drèze, X., & Nunes, J. C. (2004). Using combined-currency prices to lower consumers’ perceived cost. Journal of Marketing Research, 41(1), 59-72.

21 - Mogilner, C., Aaker, J., & John Deighton served as editor and Susan Broniarczyk served as associate editor for this article. (2009). “The Time vs. Money Effect”: Shifting Product Attitudes and Decisions through Personal Connection. Journal of Consumer Research, 36(2), 277-291. doi:10.1086/597161

22 - Kim, J., Novemsky, N., & Dhar, R. (2013). Adding small differences can increase similarity and choice. Psychological science, 24(2), 225-229.

23 - Weber's Law of Just Noticeable Difference, University of South Dakota: http://apps.usd.edu/coglab/WebersLaw.html

24 - Chandon, P., & Ordabayeva, N. (2009). Supersize in one dimension, downsize in three dimensions: Effects of spatial dimensionality on size perceptions and preferences. Journal of Marketing Research, 46(6), 739-753.

25 - Berger, J. (2013). Contagious: Why things catch on. New York: Simon & Schuster.

26 - Mazumdar, T., Raj, S. P., & Sinha, I. (2005). Reference price research: Review and propositions. Journal of marketing, 69(4), 84-102.

27 - Ülkümen, G., Thomas, M., & Morwitz, V. G. (2006). Budgeting Bias: The Effect of Temporal Frames on Budget Estimates. MARKETING, 1.

28 - Soster, R. L., Gershoff, A. D., & Bearden, W. O. (2014). The bottom dollar effect: the influence of spending to zero on pain of payment and satisfaction. Journal of Consumer Research, 41(3), 656-677.

29 - Biswas, A., Bhowmick, S., Guha, A., & Grewal, D. (2013). Consumer evaluations of sale prices: role of the subtraction principle. Journal of Marketing, 77(4), 49-66.

30 - Tsiros, M., & Hardesty, D. M. (2010). Ending a price promotion: retracting it in one step or phasing it out gradually. Journal of Marketing, 74(1), 49-64.

golfrand

Net gepubliceerd op mijn conversie-optimalisatie blog:

Psychologische prijzen

Psychologische prijzen: de ultieme gids met 30 tips en voorbeelden

Krachtige psychologische prijs principes die je kunt toepassen om je prijs(weergave) te verbeteren.

Lees artikel
Converterende headlines schrijven

Converterende headlines schrijven: 11 tips

Concrete tips hoe jij sterke headlines en waardeproposities kunt schrijven.

Lees artikel